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你的生存空間,取決于你給茶企帶來的市場深度︱茶葉經銷商觀察①
2019/9/10 19:53:37 興茶網  興茶君  點擊參與討論
 

如今,不少茶葉經銷商朋友感慨存空間越來越小,實際上往往是從一個角度考慮,當跳出固有思維后,才能審時度勢,才能發現當下突破發展瓶頸的關鍵點到底是什么?


【興茶網 資訊】今年上半年來,不少經銷商在與興茶君交流中,表達了他們對于當前茶葉市場形勢的迷惑:開拓市場難、資金周轉難、轉型難,掙錢難,他們也迫切想改變現狀,但似乎又不知從何下手,處于一種很焦灼的狀態。



只有認識到當前的形勢,意識到當下的危機,才能更好地尋找破局之道。接下來,興茶君也會從多個角度與大家共同探討當下茶葉市場走向大眾化、理性化的過程中,經銷商的疑惑以及面臨的一些難題,并展開討論。


問題

是生存空間變小了
還是自己的思路受限了?


首先從市場層面來看,隨著相關職能部門、茶企等對劣質假冒茶品的規范力度加大,茶葉市場變得更加規范而理性。對于那些操作不規范,打擦邊球的經銷商來說,生存空間肯定是變小了,還想著以次充好、售假、殺熟?趁早打消這個念頭!現在茶行業越來越透明了,消費者也不是那么好忽悠了,也會認品牌、從正規渠道購買茶葉。


而對于跟著品牌走或者企業化經營的經銷商來說,市場空間是變大了。



來自中國茶葉流通協會的數據顯示,茶葉近幾年市場占有率不斷提高,2017年品牌茶葉市場銷售額首次突破2000億元,達到了2085億元,而2018年,品牌茶葉市場銷售額接近茶葉市場銷售額的90%。非品牌茶葉的市場空間進一步壓縮。


從這些數據也能看到茶葉消費端的變化。


其次,從廠家和終端市場發展來看,廠家和終端對于經銷商而言,就像啞鈴的兩端,逐漸壯大;那么,中間部位的中小體量的經銷商,如果不認清形勢,及時轉變,那么淘汰出局的風險就很大了。


“在市場好的情況下,經銷商現金流還是可以的,資金壓力不大,但這幾年,高端需求大降,運營成本也在增大,而整個市場的變化明顯加快,尤其如何提高運營效率,到底是專注做一個品牌,還是多元化發展,以及要不要投入更多資源做線上渠道,都是需要思考的問題。”一位茶葉經銷商表示。


很顯然,當下對于這些中小經銷商而言,其壓力不僅來自于資金壓力,同時,對于茶葉市場的變化發展中沒有給自己重新定位,對未來的發展方向也很迷茫,當然找不到發展空間。



比如,習慣了做二級批發的經銷商,面對當下資源都傾斜終端的茶葉市場,你還不趕快加強在終端的運營能力?背靠大樹好乘涼的經銷商,還在守著自己的固有人脈圈子?在區域市場能否把渠道再下沉?有的經銷商有沒有想過擴大自己的團隊開拓新的渠道,提升整體的服務能力。有沒有考慮改變親友團式的員工結構,有沒有想過提高自己的推廣新品的能力.....


所以說,經銷商的發展,最后還是要回到老板這里,作為公司發展的帶頭人,經銷商老板的個人思維與對趨勢的判斷,也決定了經銷商自身發展空間,“心有多大,舞臺就有多大”,只有真正突破思維束縛,經銷商才能發現大空間,實現跨越式發展。


探討

做深市場

是當下茶葉經銷商發展突破口


既然發展空間還是有,那么在當下茶行業轉型發展中,茶葉經銷商群體該往哪個方向突破,經銷商的價值到底應該著重從哪里構建?


經銷商還是要回到自身的價值使命上來——為茶企做深市場,才是當生存發展的關鍵。

因為經銷商對市場熟悉,更了解渠道的深度,經銷商和客戶之間的距離和關系,是茶企做不到的。因為這是經過時間積累的客情關系。


大家可以隨便打量一番,一些品牌茶企現有的渠道體系里的核心渠道,哪個經營不都在五年、十年以上,這些積累代表著信任,更是代表了他們的“市場深度”,這不是說花錢就能做到的。


說夸張一點,即使現在一些茶企可以通過信息化改造得到數據,但市場深度的事情還無法繞開經銷商,或者經銷商能做得更好,這是因為廠家和顧客之間的距離所決定的。


當下,茶葉大眾化、消費化、市場化的發展趨勢愈發明顯,經銷商為了生存發展,必須把市場做深,拉近與消費者之間的距離,加強服務能力,做足與顧客之間的粘性。因為寬度是茶葉經銷商不容易解決的問題。

真正的深度是需要經銷商對消費端的了解,要了解消費端的痛點和需求。


以往,廠家是鋪貨收款,經銷商只要把貨賣出去就可以了,更像是在扮演茶葉流通中的一個物流商角色,把廠商的一部分產品流通工作承擔了,這個放在當下來看,已沒有太大的價值了。


當下經銷商做市場的過程不僅僅把產品銷售出去就完事了,要了解C端有什么需求,甚至有必要協助茶企一起做C端,拉流量、做活動、做深度,牽引終端門店去做。要做好當地市場的領航者,做深市場,經銷商才能有著更大的發展空間。

而且,目前茶企的觀念也在發生改變,不再是一味地壓貨,越來越注重品牌在消費端的影響力的建設、重視加強與經銷商的合作,全方位支持經銷商伙伴一起開拓當地的茶葉市場。


總之,目前經銷商確實面臨不小的競爭壓力,希望經銷商們能主動出擊,重新審視自己,找準自己的定位與價值,不能再對消費端不聞不問了;通過在經營中深刻洞察消費者的需求,加快布局連接消費者的渠道,做深市場,經銷商在茶葉大眾消費市場上仍然大有可為。


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